Si queremos llegar al éxito como profesionales o como empresa tendremos que tener algo muy claro: podremos ser los mejores en nuestro campo pero, si nuestros clientes no lo saben, jamás conseguiremos las ventas o servicios que nos lleven a nuestras metas.
Vemos que el mercado es cada vez más grande y variado. Por lo tanto, seamos del sector profesional que seamos, la competencia es cada vez mayor. Es por ello que usar las estrategias y las mejores prácticas de marketing se convierte en algo indispensable para poder atraer la atención de los clientes y conservarla.
¿En qué consiste la educación de un cliente?
Se trata de conseguir explicarle a nuestro cliente de forma transparente y honesta lo que nosotros como profesionales (videógrafos, en este caso) podemos hacer por él o no. Encontraremos dos tipos diferentes de educación:
1- Convencer y formar al mismo tiempo: demostrarles las ventajas de nuestros servicios antes de que los contraten.
2- Educar para optimizar: consiste en educar a los clientes para conseguir optimizar nuestros procesos. El ejemplo ideal son los clientes del McDonalds que recogen ellos solos las bandejas.
Pues bien, educar no es más que conseguir que entre el cliente y tú haya una auténtica conexión, que entienda el valor de tu trabajo y las cosas que son o no posibles de realizar sin que ello ponga en peligro vuestra relación comercial.
¿Qué tendremos que hacer para conseguir educar con éxito a nuestros clientes?
Escuchar
Es la base de cualquier comunicación. De hecho, el error que cometen muchos profesionales es no escuchar. Antes de pensar en la manera de vender tus servicios, de contarle al cliente las nuevas ideas que tienes o de contarle todo el CV de carrerilla, lo mejor que puedes hacer es escuchar qué tiene que decirte.
Por querer anticiparnos perdemos muchas oportunidades; en cambio, si nos paramos y escuchamos, igual descubrimos que el cliente ya está convencido con nosotros y que nos puede dar una idea mejor que la que habíamos pensado nosotros. Sin embargo, puede que escuchándole descubramos que se trata de un cliente “tóxico” y seamos nosotros los que decidamos no trabajar con él.
Sin contar con que el cliente, al verse escuchado, se relajará y confiará en nosotros ya que se siente valorado y comprendido.
Ser capaces de explicarle cuál es la diferencia entre “lo que él quiere” y lo “mejor” para su proyecto
Muchos habrán confundido en algún momento sus propios gustos con las tendencias que triunfan en ese momento o con lo mejor para llamar la atención de los clientes.
Tendremos que ser muy bueno explicándoles la diferencia a nuestros clientes, ya que en muchas ocasiones confunden su empresa con ellos mismos. Y a lo mejor lo que demanda el público es lo contrario de lo que quiere el cliente.
No siempre por satisfacer al cliente le tendremos que decir que sí a todo: más vale dialogar y conseguir que la campaña sea un éxito, a hacer lo que diga y que sea un fracaso, ya que nos culpará a nosotros y no a su tozudez.
Por esta razón, a la hora de grabar y editar un vídeo para empresa, es importante que el cliente entienda que nosotros somos los expertos y los que mejor podemos aconsejarle para que el vídeo tenga éxito.
Reflejar la idea que el cliente quería
El éxito de cualquier profesional es saber personalizar cada trabajo. Por tanto en todo momento tendremos que intentar (en la medida de lo posible) reflejar la idea que tiene el cliente en su cabeza y proponerle, si es el caso, mejoras o cambios de tuerca.
Fidelizar
Si queremos educar a nuestros clientes para que se queden con nuestros servicios, tendremos que ser capaces de hacerles ver todas las ventajas que tiene contar con nosotros y crearles la necesidad.
En muchos casos no recurren a nosotros no porque no quieran, sino porque no han vislumbrado todavía las opciones que tienen haciéndolo y lo mucho que crecerá su negocio.
Hazle sentir especial
Todos los clientes saben que no son los únicos que atendemos o que acuden a nosotros pidiendo consejo pero quieren sentir que lo son. Es aquí donde volvemos al punto número uno: escucharles como si en todo el día no tuviésemos nada más que hacer.
Cualquiera de los futuros clientes con los que contactemos, si les atendemos como si fuesen nuestros únicos clientes y su empresa o proyecto el principal que vamos a llevar a cabo, se quedará con nosotros.
Tendremos casi el 80% del trabajo ganado, y toda la atención del cliente puesta en nosotros, ya que vamos a ser nosotros los que, junto con él, lleven su negocio al éxito. Es aquí cuando debemos intentar educarlo, cuando confía en nosotros y se encuentra receptivo a mejoras.
